成約数UPの近道!返信率を向上させるポイント|オリジナル施策も紹介

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成約数UPの近道!返信率を向上させるポイント|オリジナル施策も紹介
こんにちは。
「カナリー」運営の株式会社BluAge(ブルーエイジ)でございます。

3月も半ばに差し掛かり、だんだんと暖かくなってまいりました!
賃貸仲介店舗の皆さまは、繁忙期もラストスパートになってきていますでしょうか。

今回は、「反響からの返信率」をテーマにしていきたいと思います。

多くの店舗では、「来店率」や「成約率」を重視していますが、意外にも「返信率」を意識されていないケースがあるようです。返信率を上げることは、ダイレクトに成約数の向上につながります!是非、少しでも参考になりましたら幸いです。

返信率向上が大切な理由とは

仲介会社がKPIにしていること

各店舗、さまざまな集客方法を図っているかと思いますが、最も多いのはポータル反響かと思います。
(ちなみにポータルの選定方法については以前記事にしておりますので、よかったらご覧ください👀)

自社に合うポータルサイトは?各特徴と選定ポイントを徹底解説します


ポータルからの反響の場合、中には電話番号が無く、メールアドレスのみ付いているケースが多いのではないでしょうか。
メール反響は「ユーザーの確度やお部屋探しに対しての熱がどれほどなのか分からず、追客にあまり力を入れることが出来ない」 という声をよくお聞きします。そういった店舗では、母数となる「反響数」を伸ばそうとさまざまな工夫をされているようです。

逆転して考えると、「メールアドレスのみ付いている反響」に対して、どれだけユーザーの目を引き、返信を獲得できるかどうかによって、その後の来店率と成約率が大きく変わる傾向があります。

反響数だけではなく、その後の返信率を向上していくことも大事です!前述のように、この点をあまり意識していない方も多いようです。まだKPI設定していない方は、KPIとして、「反響」「来店」「成約」に加え、「返信」も取り入れて計測することをオススメします。



(*KPI = Key Performance Indicator 日本語で「重要業績評価指標」の略です。目標を達成する上で、その達成度合いを計測するための定量的な指標をいい、賃貸仲介の場合は、成約に向けた取り組みを分けて計測・振り返りすることが多い傾向にあります。)

返信率の相場は?

弊社にて、「カナリー」のご利用会社 数社にヒアリングさせていただいた結果、返信率の相場は下記の通りとなりました。

管理・仲介を一部署にて兼任している店舗 : 30~50%
仲介のみ事業展開している店舗 : 70~80%

もちろん地域や物件掲載数、店舗人数など、さまざまな要素で前後することがあるかと思いますが
一つの指標として、まずはこの返信率を目指すのがよさそうです。

返信率UPの為に、誰でもできる施策ポイント2選

色々な媒体で、返信率UPに向けた施策が紹介されています。
よく挙がっているものを3つピックアップしました。どなたでもチャレンジできると思いますので、是非意識していきましょう!

「即レス」の意識

ユーザーの多くは、一度に複数の物件へ問い合わせすることで、複数の不動産会社へ反響が届いています。

(* ちなみに、弊社の運営する「カナリー」では同時問合せが起きにくい仕組みを採用しています!ご興味のある不動産会社様はこちらより資料請求ください!)

他社よりも早く対応できるかどうかが、返信率向上への第一歩です!
よく「1時間以内に対応しましょう」と言われていますが、弊社では「10分以内の対応」を目指すことをオススメしております🚩

カナリーが都内のある不動産会社 数社にご協力いただき、やりとり記録を集計・調査したところ 10分以内に返信できた顧客のほうが返信可能性が高く、反対に10分以上掛かってしまうと 返信してくれる顧客がグッと少なくなるというデータがあります。



営業時間内であれば、まず10分以内の対応・返信を目指し、忙しくてそれが難しいときには1時間以内に対応できるようにしたいところです。反響から返信対応がスピーディであるほどお客様の熱度・意欲が高く、返信率UPに繋がります!

追客回数は「4回」以上

「いえらぶCLOUD」による調査では、追客回数は4回以上にすることをオススメされています。


実は1回目のメールで返信をする方は、全体の28%のお客様だけで、多くの方はメールの見落としやタイミング悪く返せていないのです。この事実知っていましたか?
では何回メールを送信すれば、お客様から返信を頂けるのでしょうか。
正解はなんと4回目!4回目から返信率がぐっと上がり、1回のみメールを送信した場合と比較すると、2倍以上の返事が返ってきているのです!

- いえらぶBLOG「返信率3倍!メール追客を成功させる2つのルール」より(https://ielove-cloud.jp/blog/entry-01196/

実際に「カナリー」のご利用会社様で、返信率80%を達成されている営業担当の方にヒアリングしたところ、やはり「合計4回、類似物件紹介と併せてメールを送付することをルールにしている」ということでした。
少し仕事量が増えて大変にはなりますが、より多くの物件を高い頻度でご紹介し、他社と差別化を図っていきましょう!

更なる差別化の為に!店舗オリジナル施策例

ここまでは、どなたでもできる返信率UP施策を2つご紹介いたしました!
「誰でもできるということは、もうみんなやってるんじゃないの?」「もっと他にも効果的な施策はないの?」という方の為に、他の記事では紹介されていない店舗オリジナル施策例をご紹介いたします!

LINE追加・来店予約のURLを前半パートに添える

メールから、店舗の公式LINEの友達追加URLや、CRM(顧客管理ツール)によって発行された来店予約用URLなどに誘導しているパターンは多くあるかと思います。
これらのご案内、メールの前半・後半 どちらに付けていますか?

弊社では、これらのご案内を 本題(物件の紹介)よりも先となる前半パートに添えることをオススメしています。



ユーザーの心理からすると、簡単にやりとりできるLINEや来店予約ページに興味があると すぐに開いてくれる傾向にあります。
LINEに移行できると、よりスムーズにやりとりできると共に、こちら側からの連絡も開封してもらいやすくなり、他社と差別化できます!

どんな店舗なのか、自社・店舗の強みを添える

メールはなるべく簡潔に、というアドバイスをよく見かけます。
もちろん主題はキレイにまとめたほうが読みやすく好印象かとは思いますが、最近のユーザーは自身にとって必要なところだけ目を通す傾向にあります。

よって、文面が長すぎない限りは、物件の情報だけで終わらせず、なるべく自社のアピールを加えることをオススメいたします!

【カナリー不動産】では、千代田区を中心に都内の高級物件を取り扱っております。
初めてのお二人暮らしや、ファミリーの皆さま向けのお部屋に強く、じっくり、お客様のご希望に添った物件をご紹介させていただきます。
お近くでお探しであれば、ぜひカナリー不動産にお任せください!スタッフ一同、心よりお待ちしております。


このような文面があるだけで、その会社がどんな会社なのか、どんな店舗なのか、伝えることができます。
メールの奥に、店舗やその人のイメージが浮かぶような紹介を加えてみるようにしましょう👍

「オンライン」の対応可能をアピール

近年、コロナウイルスの情勢もあってか、賃貸仲介にもオンラインの波が来ています。
全国賃貸住宅新聞によると、今年の繁忙期に業績好調の不動産会社の半数は、オンラインでの仲介(重説・内見など)が増えているそうです!(参照元

実際にお部屋探しをするユーザーからしても、オンライン対応しているかどうかは、不動産会社を選ぶ一つの指標になっていそうです。



せっかく対応している店舗であれば、ぜひお客様にもその旨アピールしていきましょう!
ニーズのある方であれば、返信率UPに繋がります。

返信率UPは成約数UPに向けた近道!

本記事では、返信率が成約数UPにおいて重要である理由と、返信率UPの為の施策をご紹介いたしました。
皆さまの店舗で導入できそうな施策はありましたでしょうか…?少しでも参考になれば幸いです。

さて 弊社 BluAge(ブルーエイジ)では、不動産会社様の成約数向上やデジタル化を支援すべく、様々な事業を展開しています。

運営しているポータル「CANARY(カナリー)」は、アプリに特化した急成長ポータルです✨
不動産会社様からすると、同時問合せの起きにくい仕組みによって、競合が少ない状態で、じっくりと追客できる環境をご提供します。
▶ 資料請求(30秒でダウンロードできます!)

その他、皆さまのお困りごとにお応えできるよう、引き続きサポートしていければと存じます。
オンラインやお電話でもご相談を受け付けておりますので、いつでもお問い合わせください。
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